“Аналитический банковский журнал”• №10(173) • октябрь • 2009 Барсуков Дмитрий – Коммерческий директор Компании BSS
Отношение банков к системам дистанционного банковского обслуживания существенно изменилось. Системы дистанционного банкинга рассматриваются не только как традиционный инструмент снижения затрат на обслуживание клиентской базы – их внедрение стало частью комплексной стратегии развития продаж, интегрированной в бизнес-процессы кредитной организации. О том, что происходит в этом секторе рынка, рассказывает Дмитрий Барсуков, Коммерческий директор компании “Банк Софт Системс” (BSS).
– Считается, что кризис – это не только убытки и серьёзные испытания, но и новые возможности для развития бизнеса. Прошёл год с момента погружения российской экономики и рынков в состояние нестабильности. Каким стал этот год для Вашей компании? Что нового произошло?
Дмитрий Барсуков: Конечно, отрицательное влияние кризиса затронуло самые разные сферы экономики и не обошло стороной никого, но соглашусь, что именно кризисные периоды благоприятны для разработки новых рыночных идей и создания возможностей для будущего роста. Не только разработчики, но и многие банки именно сейчас изучают ситуацию и используют кризис как возможность захвата позиций на рынке и создания потенциала будущего развития.
В немалой степени именно кризисные явления в экономике стимулировали интерес к решениям дистанционного банкинга со стороны кредитных организаций. Мы видим значительный прирост числа новых клиентов и экспансию решений ДБО в многофилиальных банках. В ответ на эту потребность, BSS не только работала над качеством решений, в области ДБО, но и развивала новые направления бизнеса.
Некоторые из направлений, открытых в Компании, получили развитие в самый разгар кризиса. Это, прежде всего, относится к сфере интеграционных решений и проектов, а также к области консалтинга и разработки CRM-решений.
Динамика продаж Компании BSS с начала 2009 года также демонстрирует оптимистичные тенденции – только за первую половину 2009 года оборот Компании увеличился почти на половину по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, более 60 банков и филиалов заключили с BSS договоры на поставку, ещё более 50 кредитных организаций приступили к тестированию наших систем.
Так что выбранные нами технологические идеи и подход к работе с клиентами полностью оправдывают себя не только в условиях стабильного развития экономики, но и в условиях неблагоприятных экономических явлений.
– Что сегодня наиболее востребовано рынком?
Дмитрий Барсуков: Рынок ДБО для частных лиц сегодня находится в стадии активного роста. Это одна из примет современности: банки делают ставку на лояльность розничных клиентов и заинтересованы в расширении сервисов и качества обслуживания. Причем, в условиях оптимизации бюджетов банкам особенно важно не только сохранить пул клиентов, но и найти дополнительные ресурсы для увеличения числа и объемов продаж.
В ответ на эту потребность мы доработали и обновили версию системы для организации дистанционного банковского обслуживания физических лиц “ДБО BS-Client. Частный Клиент” v. 2.1. В новой версии существенно усовершенствован уровень информационной безопасности при работе в системе и реализованы возможности, позволяющие сделать обслуживание клиентов банка более удобным (как, например, возможность отправлять переводы без открытия счета). Но самое главное – банки, использующие систему “ДБО BS-Client. Частный Клиент” v. 2.1, получили эффективные инструменты развития бизнеса за счет возможности привлечения новых клиентов. К числу таковых можно отнести функционал подключения банковских карт и регистрации клиентов, имеющих “зарплатные” карты других банков, которые не используют систем ДБО для обслуживания частных лиц. Преимущества такого сервиса для банков очевидны: без каких-либо дополнительных вложений в продвижение банк получает потенциал для прироста клиентской базы за счет внутренних ресурсов ДБО. Такая идеология работы с клиентами представляется нам очень перспективной.
В части развития продуктового портфеля мы также связываем большие надежды с продвижением “CORREQTS” – комплексной системы для автоматизации фронт-офиса банка. Революционная идеология системы, обеспечивающей обслуживание как юридических, так и частных лиц, в настоящий момент фактически не имеет аналогов и стремительно завоевывает рынок. О перспективах этого решения говорит следующий факт: только в текущем году система “CORREQTS” была выбрана тремя крупнейшими банками России уровня топ-10.
– Что в данный момент происходит на Вашем секторе рынка?
Дмитрий Барсуков: Отношение к системам ДБО со стороны заказчиков изменилось существенно. Системы дистанционного банкинга рассматриваются не только как традиционный инструмент снижения затрат на обслуживание клиентской базы – это часть комплексной стратегии развития продаж, интегрированной в бизнес-процессы кредитной организации. В частности, мы предлагаем банкам рассматривать системы ДБО как инструмент генерации дополнительной прибыли за счет адресного управления качеством работы с клиентом, повышения уровня лояльности и развития клиентской базы. Такой подход реализуем в рамках CRM-методологии. Одна из безусловных тенденций розничного рынка, которую мы наблюдаем, – потребность в интегрированных фронт-офисных решениях, включающих в себя как развитый функционал каналов ДБО, обеспечивающих возможность эффективного взаимодействия с клиентами, так и сильную CRM-составляющую, предоставляющую необходимые инструменты для увеличения продаж банковских продуктов.
– В период кризиса многие компании меняют маркетинговую стратегию. По какому пути пошла Ваша компания?
Дмитрий Барсуков: В течение последнего десятка лет BSS целенаправленно реализует стратегию продвижения в банках уровня топ-100, последовательно, из года в год, увеличивая свое присутствие в этом сегменте. Благодаря этому бизнес BSS довольно устойчив к слияниям и адаптируем к нестабильности в банковской сфере. Сегодня среди банков топ-100 27,6% используют системы BSS для розничных клиентов и свыше 46% выбрали ДБО от BSS для обслуживания предприятий. Безусловно, BSS активно использует широкий набор маркетинговых инструментов для развития и привлечения клиентской базы: от ценовых программ до специальных условий сопровождения наших систем. Популярны среди наших клиентов программы аренды ПО, льготных тестовых условий, замены конкурирующих систем на специальных условиях.
